代理商、經(jīng)銷商是是潤滑油產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，即使在電商發(fā)展風(fēng)起云涌的今天，區(qū)域代理經(jīng)銷商在渠道上的作用仍然無法取代。面對撲朔迷離的市場環(huán)境以及電商對渠道的沖擊，眾多投資在這個(gè)競爭激烈的行業(yè)的經(jīng)銷商老板們，有成功的，有失敗的，有徘徊不前的，有失掉方向的，有開心的，有苦悶的，但有一點(diǎn)都是共同的，他們都是勤奮的，能吃苦耐勞，但在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，已遠(yuǎn)非僅靠勤奮就能成功的。他們的勤奮努力、艱辛境遇、對合作廠商的期望、面臨的困惑。我們通過市場深耕調(diào)研，嘗試挖掘一些有共性的成功經(jīng)驗(yàn)分享，讓更多走在路上的經(jīng)銷商探索并走出自己的成功之道。
一、潤滑油經(jīng)銷商的成功如何衡量?
　　潤滑油經(jīng)銷商做到什么程度才算是成功的，通常人們習(xí)慣用營業(yè)額來評價(jià)。市場人士認(rèn)為，對于潤滑油經(jīng)銷商來說，成功應(yīng)該是幾個(gè)方面的綜合體：銷售量;銷售增長率；利潤率；人才隊(duì)伍；管理體系；未來持續(xù)發(fā)展能力。
　　一般來說，年銷售額超過一千萬和二千萬的區(qū)域經(jīng)銷商，以知名品牌為多，也有一部分非知名品牌的經(jīng)銷商；在利潤率方面，有不少知名品牌的經(jīng)銷商其毛利率低于10%，甚至下探到5-6%，目前，國際一線品牌注重北上廣深等一、二線城市的市場開發(fā)，反而給一些三線城市留下了市場空間，中國潤滑油信息網(wǎng)市場深耕團(tuán)隊(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，某二線品牌在廣東的經(jīng)銷商，在三線區(qū)域經(jīng)銷二線品牌，運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐谝讳N量，做出了一流的業(yè)績，其銷售業(yè)績列該品牌區(qū)域中國第一，平均毛利率達(dá)到了25%，而年銷售額則超過了2千萬。
　　在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，有的經(jīng)銷商，雖然銷售規(guī)模也不小，但每年都是負(fù)增長，其人才隊(duì)伍和管理體系更是落后，對這樣的潛在危險(xiǎn)如果經(jīng)銷商管理者缺乏遠(yuǎn)見和創(chuàng)新能力的話，面對電商的沖擊以及渠道的變局，勢必要走向消亡。因此，未來可持續(xù)的發(fā)展能力，也是衡量經(jīng)銷商是否取得成功的重要因素。
　　二、女性經(jīng)銷商更容易成功的思考
　　從東北到新疆，從山東到廣東，從事潤滑油行業(yè)的都有一批業(yè)績驕人的巾幗女老板。市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)由女性經(jīng)營的潤滑油經(jīng)銷商，大都是盈利的，并在當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)?shù)闹�名度，而在由男性�?jīng)營的潤滑油經(jīng)銷商中，虧損的比例要大于盈利的。但我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，年銷售額二千萬以上的“頂級”經(jīng)銷商中，男性老板則又占了優(yōu)勢。
　　為什么女性經(jīng)銷商更易成功?因?yàn)榕�性做市場更加�?xì)心，有耐性，更懂得“開源節(jié)流”的道理。我們調(diào)研中曾拜訪一家河北的經(jīng)銷商，銷量不大，但老板頗具北方漢子的豪氣，每次都硬要帶上幾個(gè)人到大飯店請客戶吃飯喝酒，少則幾百，多則上千，這樣的情形不僅在東北、新疆、山東等北方，而且在南方也屢見不鮮。而調(diào)研中我們了解到，一家杭州的經(jīng)銷商，生意做得不錯(cuò)，但女老板每次接待客戶時(shí)，總是開車帶客戶去吃有著當(dāng)?shù)仫L(fēng)味特色的快餐店，二十元一位。從以上例子中，我們可以領(lǐng)悟到企業(yè)經(jīng)營既要開源，又要節(jié)流，而節(jié)流不僅僅是請客一項(xiàng)，更要延伸到公司經(jīng)營中的方方面面，用錢就要用在刀刃上。在精打細(xì)算方面女性有著天生的優(yōu)勢，但作為經(jīng)營者，不足的地方就要向她們學(xué)習(xí)，因?yàn)闈櫥�油本身就是一個(gè)需要精耕細(xì)作、精打細(xì)算的行業(yè)。
　　潤滑油市場的經(jīng)營需要細(xì)心和耐心，而細(xì)心和耐心正是女性的特質(zhì)。即使對一個(gè)每月只銷售一箱車用油的小門店，女性老板也能與之建立一個(gè)良好的關(guān)系，從送貨、收賬、服務(wù)、促銷都及時(shí)跟進(jìn)，提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，客戶檔案建立得清清楚楚。而男性老板往往對這些小生意既缺乏細(xì)心照顧，又沒有耐心跟進(jìn)，似乎只關(guān)心大訂單客戶，期望最好做個(gè)幾百大桶的工業(yè)油項(xiàng)目大賺一筆。但天下哪有這么容易掉的餡餅，大的做不來，小的不愿做，最后小客戶都成為了女性老板的資源，而正是這些眾多的小客戶組成了大市場。
　　細(xì)心和耐心不僅反映在對客戶上，還反映在公司管理和經(jīng)營戰(zhàn)略上。女性老板常常在對人、財(cái)、物的管理方面無微不至，對銷售隊(duì)伍既用心栽培，又獎(jiǎng)罰分明，將人性化和制度化結(jié)合在一起，在財(cái)務(wù)方面則精打細(xì)算，一分錢能當(dāng)成二分錢花，在庫存和訂貨方面計(jì)劃周全，精確度高，并且在剛開始運(yùn)作生意的時(shí)候，即使不賺錢，也能做到少虧或不虧，這樣，她們可以在市場開發(fā)階段頂住虧大于盈的壓力而堅(jiān)持下去，隨著一年兩年之后銷售量的增長而開始盈利，這就是女性與生俱來的耐心。而很多男性老板們，總是期望兩三個(gè)月之后便要賺錢，如果不賺錢，或者因?yàn)闊o計(jì)劃的高額成本而出現(xiàn)較大虧損，于是“當(dāng)機(jī)立斷”轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，但經(jīng)過了數(shù)年改變了無數(shù)次方向后發(fā)現(xiàn)總是不能賺錢，總是又回到了起跑線上，于是“潤滑油市場不賺錢”、“市場難做”、“做得太晚了”……成了最容易找的借口。殊不知在潤滑油行業(yè)里任何成功的經(jīng)銷商，都不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)成功的，都要經(jīng)歷一個(gè)從虧損到持平到盈利的漫長創(chuàng)業(yè)發(fā)展時(shí)期，但成功者和他人的區(qū)別在于堅(jiān)持，更在于能夠?qū)⑻潛p降到最低限度，而且在公司經(jīng)營戰(zhàn)略上不走太多的彎路，因此使這一個(gè)成長階段相對縮短，而較快地進(jìn)入穩(wěn)定盈利的階段。
　　三、海納百川 善于學(xué)習(xí)
　　一般來說，潤滑油經(jīng)銷商經(jīng)營的存在問題，總是能找到辦法來解決的，而最難以克服和最讓人頭疼的不是老板的知識、水平和能力的不足，而是固執(zhí)的頭腦，那種只習(xí)慣于自我的傳統(tǒng)思維而對外來思想予以排斥的習(xí)慣。對一個(gè)非常成功的商人，也許他的固執(zhí)是基于對自己經(jīng)營水平的自信，但如果是一個(gè)總是處于慘淡經(jīng)營狀況下的商人的固執(zhí)，也許就可以稱作頑固了。
　　在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，越是公司經(jīng)營成功的商人，就越善于聽取和吸納別人的意見，所謂海納百川，成功之道。我們以前曾經(jīng)同廣東的一個(gè)潤滑油生意已經(jīng)很成功的老板商談潤滑油的代理，他非常認(rèn)真地聽我們介紹分享的成功品牌潤滑油的經(jīng)營思路，并拿出本子不斷記錄，對于贊同的地方，他不時(shí)舉出一些實(shí)例來認(rèn)同我的說法，對于不認(rèn)同的地方，他也拿出一些例子來同我討論，這就是著名外企所普遍推崇的“聆聽是銷售人員的最佳銷售技巧”。但另一類的經(jīng)銷商就沒有這樣容易打交道了，那就是具有固執(zhí)頭腦的經(jīng)銷商。奇怪的是，那些固執(zhí)的老板們他們的公司要么是正在生存線上苦苦掙扎，要么就是小富即安而沾沾自喜，同他們的交流就像一場心理戰(zhàn)，有時(shí)候會(huì)有對牛彈琴的感覺，最后身心俱疲。這類經(jīng)銷商，有的是非常自信，即使失敗也相信不是自己的問題，并總能找到理由如“競爭太激烈了”、“當(dāng)前市場不景氣”、“當(dāng)?shù)厥袌銮闆r特殊，同外地不一樣”等等，當(dāng)我們提供一些營銷管理方案建議的時(shí)候，可能會(huì)得到回應(yīng)“那沒用的”，或者干脆沒有任何反應(yīng)，讓你不知道他在想什么，可以看出心理上是比較抗拒的。
　　市場、機(jī)會(huì)、競爭、成功以及失敗，對每個(gè)經(jīng)銷商都是公平的，從經(jīng)營方向和市場目標(biāo)這一類的戰(zhàn)略問題到管理、營銷方面的戰(zhàn)術(shù)問題，是有著科學(xué)規(guī)律可以遵循的。成功的經(jīng)銷商肯定是聰明的，其實(shí)是聰明在善于學(xué)習(xí)，并及時(shí)總結(jié)自己和他人的經(jīng)驗(yàn)并不斷改進(jìn)。只有在經(jīng)營思想方面海納百川的經(jīng)銷商老板，才能夠突破自己有限的知識和經(jīng)驗(yàn)禁錮，才能在未來的激烈競爭中勝出。
　　四、選好品牌 專注經(jīng)營
　　做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記選擇比努力重要。經(jīng)銷商既然是經(jīng)銷，就必然要選擇所合作的廠家和品牌。選擇哪一個(gè)廠家和品牌來合作才能成功，其實(shí)沒有定論，有的經(jīng)銷商自始至終經(jīng)營知名品牌產(chǎn)品，而有的經(jīng)銷商就喜歡經(jīng)營非知名品牌的產(chǎn)品，不一而論，無論是經(jīng)營哪類品牌，都有成功或失敗的例子。從一個(gè)較為客觀的角度來講，各有各的難處，各有各的利益。無論選擇任何品牌和產(chǎn)品，首先產(chǎn)品質(zhì)量是最基本的，潤滑油是個(gè)技術(shù)比較成熟的產(chǎn)品，除了一些根本不具備技術(shù)條件的私營調(diào)油廠之外，國內(nèi)外大型的或者是專業(yè)的制造商的產(chǎn)品都是可以信賴的。
　　然而，雖然市場上質(zhì)量可靠的品牌為數(shù)不少，但并非都能在競爭中取得其相應(yīng)的市場份額，有不少來自于國際的很好的品牌，起初雄心勃勃地進(jìn)入中國市場，不出幾年嚴(yán)重虧損，逐漸銷聲匿跡而退出中國市場。因此，潤滑油品牌在中國市場的成功關(guān)鍵，除了產(chǎn)品質(zhì)量好以外，還有三個(gè)關(guān)鍵的因素：正確的經(jīng)營戰(zhàn)略+中國本土的品牌滲透力+強(qiáng)有力的執(zhí)行能力。
　　正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，取決于潤滑油品牌廠家對中國潤滑油市場的深入理解以及對競爭態(tài)勢的正確認(rèn)識，從而做出的既適合市場需求又能發(fā)揮自身優(yōu)勢的經(jīng)營決策;有些國際石油公司實(shí)力很強(qiáng)，甚至是世界500強(qiáng)企業(yè)，但其潤滑油的市場銷售能否成功還取決于其在中國本土的品牌滲透力，渠道終端的積極性以及終端用戶的購買欲，是受品牌知名度和美譽(yù)度的影響的，傳播力度大的品牌有利于拉動(dòng)和激發(fā)終端的銷售;而強(qiáng)大的執(zhí)行能力，關(guān)鍵則在于人才，在于潤滑油公司所聘用的職業(yè)經(jīng)理人及其營銷團(tuán)隊(duì)的市場開拓和業(yè)務(wù)管理能力。因此對于經(jīng)銷商而言，選擇怎樣的品牌合作伙伴，不是看該石油公司目前規(guī)模有多大，而要看產(chǎn)品質(zhì)量、市場戰(zhàn)略、傳播力度、服務(wù)水平等方面。
　　從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商肯定會(huì)專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。從市場層面講，不是市場面積越大，銷量就越大，很多時(shí)候市場面積越大，管控費(fèi)用越高，市場影響力越弱。所以做經(jīng)銷商要善于專注經(jīng)營，沒有能力做一個(gè)地區(qū)代理時(shí)，就做一個(gè)縣級代理。
　　選好品牌，專注經(jīng)營。建立樣板市場，復(fù)制樣板市場，最終確立自己在潤滑油行業(yè)的江湖地位。