渠道是產(chǎn)品生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)的必經(jīng)通路。得“渠道”者，得“天下”，這應(yīng)該是所有企業(yè)較重點關(guān)注的環(huán)節(jié)。企業(yè)擁有渠道通路的多少其質(zhì)量的高低將直接影響著企業(yè)的市場地位。


　　正因為這種環(huán)節(jié)的重要性，也讓眾多企業(yè)勒緊褲腰帶也要加強(qiáng)對渠道開發(fā)和管理的攻勢，但很多企業(yè)在這種強(qiáng)攻激情過后也不斷出現(xiàn)茫然或沒有焦點的狀。渠道的構(gòu)成不能簡單地認(rèn)為產(chǎn)品可以在市場銷售，就認(rèn)為渠道已經(jīng)建成。目前潤滑油渠道主要有分銷模式渠道及即通過經(jīng)銷商或分銷售商將產(chǎn)品銷往終端再到消費者手中。各企業(yè)采用的手段無外乎就是使用價格激勵、廣告投入、促銷訂貨等策略完成產(chǎn)品分銷，這只是短期吸引商戶產(chǎn)于產(chǎn)品銷售的策略而已。
　　營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。所有企業(yè)的產(chǎn)品最終都要由渠道將產(chǎn)品送到消費者手中。當(dāng)所有的企業(yè)都在尋求渠道突圍時，必須冷靜的思考到底那一條渠道才是真正的突圍之道。企業(yè)渠道的選擇最終只會有一條或者幾條，如果企業(yè)渠道的選擇是多樣或盲目的將會適得其反，太多的選擇其實是沒有選擇。
　　渠道的選擇企業(yè)應(yīng)該從多個方面綜合考慮，結(jié)合自身的資源情況選擇一種或者幾種關(guān)聯(lián)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，系統(tǒng)化的設(shè)立渠道戰(zhàn)略，才是突圍之道。
　　1.渠道戰(zhàn)略的確定
　　企業(yè)的綜合實力確定了企業(yè)渠道戰(zhàn)略的構(gòu)成。對于新品牌或者一般性企業(yè)在運作市場初期，應(yīng)結(jié)合自身的運營半徑、管理能力、財務(wù)支撐狀況、產(chǎn)品屬性等，選擇企業(yè)市場的活動半徑和渠道設(shè)置的長短。例如：對于市場財務(wù)薄弱的企業(yè)一般會選擇長渠道，通過眾多的經(jīng)銷商或者分銷商參與渠道建設(shè)，這樣可以更好的利用中間商彌補(bǔ)企業(yè)資源的缺失完成渠道建設(shè)；對于運營半徑較短的企業(yè)來說，可以在渠道的選擇上更加偏重于企業(yè)能夠服務(wù)的市場范圍而非舍近求遠(yuǎn)等等。
　　2.渠道類別的確定
　　不管企業(yè)采用的是傳統(tǒng)分銷模式、還是直銷，甚至是目前的電商銷售模式，企業(yè)始終是繞不開渠道這個環(huán)節(jié)的。渠道的選擇在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中至關(guān)重要，如果沒有選擇，將會造成渠道選擇沒有焦點。如果單純的認(rèn)為“條條道路通羅馬”企業(yè)的渠道建設(shè)可能是“原地踏步”。
　　潤滑油是一種功能性產(chǎn)品，涉及的環(huán)境還是較多，不像食品消費者購買即可使用。消費者一般在購買產(chǎn)品后還是需要服務(wù)環(huán)境來幫助其完成產(chǎn)品的使用。正是因為這一點，潤滑油的渠道選擇始終還是在長渠道范疇徘徊，也許有一些企業(yè)的渠道可能相對減少了一部分，但是也不能做到像其它行業(yè)那樣更短。為什么安利或者一些成功的化妝品、食品在直銷渠道或者電商渠道能夠成功，也真是因為他們對渠道的類別有一個充分的了解和判定。潛在客戶的數(shù)量、地理分布、購買頻率、購買習(xí)慣等都會影響企業(yè)對渠道的選擇，所以說對渠道類別的了解對于渠道的選擇尤為重要。
　　3.渠道訴求的確定
　　每一種渠道訴求是不盡相同的，一般來說，顧客多而分散、每位顧客需求量小或購買的頻率的產(chǎn)品，宜采用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售；顧客集中(需求集中)、需求特殊、偶爾訂貨或購買的產(chǎn)品，宜采用直接渠道、短渠道銷售。渠道的選擇決定企業(yè)提供什么樣的服務(wù)，也將決定企業(yè)通過何種形式去提供服務(wù)。如果沒有對渠道訴求進(jìn)行綜合分析，就盲目的進(jìn)行渠道選擇，就好比一個肉雞養(yǎng)殖場養(yǎng)的全部是公雞，卻要做最好的雞蛋供應(yīng)商一樣，文不對題。
　　比如車用潤滑油在傳統(tǒng)的分銷渠道銷售其經(jīng)銷商訴求是能夠掌握該品牌的獨家銷售權(quán)不要出現(xiàn)亂價的可能，希望有一定合理的操作差價空間等；工業(yè)油在直銷渠道的銷售，更加關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)、產(chǎn)品最好是由生產(chǎn)企業(yè)直接面對用油單位服務(wù)等等，每一種渠道的選擇其實是一種營銷模式的選擇，企業(yè)的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的渠道，渠道考慮的主要因素、渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等等將確定企業(yè)的營銷組合及營銷方式。渠道訴求其實是企業(yè)服務(wù)模式、盈利模式的確定，這種基礎(chǔ)猶如產(chǎn)品的開發(fā)一樣，產(chǎn)品賣點即客戶痛點，企業(yè)能夠滿足渠道訴求其渠道選擇就成功了一半。
　　4.渠道影響因素的確定
　　通路的選擇無外乎就那么多，但是滿足每一種渠道的策略以及影響渠道的因素確有千萬種。如果確定了一種渠道、一種訴求，企業(yè)更多的是要研究這一渠道類別中成熟品牌形成的一些優(yōu)勢或者發(fā)現(xiàn)還可以完善的空間，將有利于渠道推動。企業(yè)在制定渠道營銷策略時，需要根據(jù)渠道的特點以及自身情況盡量避免和競爭者使用相同的銷售渠道，這就需要我們對自身資源、競爭對手、環(huán)境變化等因素進(jìn)行綜合評估確定企業(yè)渠道的策略組合。盡量在調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上去選擇協(xié)調(diào)性好、適應(yīng)性強(qiáng)的銷售渠道，重點研究和使用較短渠道作為潤滑油產(chǎn)品渠道策略的長期策略來選擇。
　　5.渠道方向的確定
　　方向也就是企業(yè)未來想達(dá)成的目標(biāo)，在方向明確的同時才能更好的確定渠道的類別、渠道的組合策略，才能避免渠道的盲目。渠道方向的確定其實是企業(yè)市場定位的真實寫照，如何在立足自身現(xiàn)狀和市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，逐步建立一個持續(xù)的渠道伙伴關(guān)系同時確定企業(yè)自身在渠道中扮演的角色將顯得尤為重要。如有些企業(yè)定位為自己是渠道的“OEM服務(wù)商”、“技術(shù)服務(wù)商”、“產(chǎn)品供應(yīng)商“等等，其實就是對渠道的一種定位。方向的確定才會讓營銷有歸宿，參與者才能看到未來的發(fā)展前景，若長期的簡單使用價格策略或者促銷策略找一幫人賣貨，只能說我們是倒原料、倒貨的而已，這種模式是長久不了的。
　　潤滑油渠道的選擇其實是一種盈利模式的選擇，企業(yè)可以選擇一條主道，增加一些輔道作為渠道建立策應(yīng)是可行的，如果過多則會形成對原有渠道盈利模式的破壞，而造成渠道建設(shè)乏力。企業(yè)必須要清晰的了解每種渠道的優(yōu)缺點結(jié)合自身情況，才能有的放矢加以選擇和利用。對于怎么選擇企業(yè)營銷渠道，就好比咱們?nèi)巳ベI一雙鞋子，雖然有很多好的品牌，但是只有合腳才是最好的選擇。然而謀求企業(yè)的發(fā)展，也有很多很多的途徑，我們也跟選擇鞋子一樣不選擇最好的只選擇適合企業(yè)本身發(fā)展的企業(yè)營銷渠道，這樣的渠道才是可持續(xù)發(fā)展的，也能促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長。