現(xiàn)在不管什么行業(yè)，銷售都是一個很普遍的，雖說很普遍但也是最讓人頭疼的，尤其說飼料行業(yè)，現(xiàn)在越發(fā)的不好做。

   我身邊就有這樣的一個例子，有為老板為了得到客戶的訂單，老板不得不給客戶更好的付款條件，更長的付款期。為了保證訂單生產(chǎn)的完成，公司不得不從供應(yīng)商那里大量進貨。供應(yīng)商在當(dāng)前經(jīng)濟形勢下一定要這個企業(yè)預(yù)付材料款。但這樣一來，這個本來就很難從銀行借到錢的企業(yè)現(xiàn)金流就更成問題了。老板的兩難問題是：不做業(yè)務(wù)不行，但做業(yè)務(wù)似乎也不行。不做業(yè)務(wù)是等死，做業(yè)務(wù)好像是找死。

   關(guān)于如何提高銷售，我給出的建議分別是提高自己銷售組織的效率和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品。這兩點對上面的客戶長期解決問題也是適用的。但是這不是根本，根本我應(yīng)該是如何讓我們的銷售提高50%，而我思前想后所得到的答案是“裁減客戶”。

   從表面上看，這是一個危險的建議：我們的客戶本來就不多，生意本來就不好，如果再少幾個客戶，我們只能關(guān)門大吉了。退一步講，多一些客戶，至少可以多均攤一些成本。

   但這樣的思路從理論上是錯誤的，從實際上也是走不通的。實際上的走不通，在前面的那個例子里我們已經(jīng)看得清清楚楚。很多企業(yè)的老總和銷售人員對此也心知肚明。而理論上的錯誤，則需要我們做些分析。

   為什么客戶多了，銷售不一定增加，客戶少了，銷售反而能夠增加?原因在于我們對客戶關(guān)注的程度有非常大的差別。當(dāng)我們有很多客戶而對客戶沒有認(rèn)真的分類時，我們并不清楚客戶對公司的貢獻，我們往往讓一些不值得為之“獻身”的客戶占用公司重要的資源，例如公司的現(xiàn)金，公司的生產(chǎn)能力，公司的銷售資源等。對沒有價值的客戶你做得越多，你得到的就越少。

   而真正對公司重要的客戶則往往得不到應(yīng)有的關(guān)注和資源，得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量，想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，往往在忍無可忍的情況下選擇離開。這和經(jīng)濟學(xué)里講的“劣幣驅(qū)逐良幣”是一回事。幾乎每個公司每天都在發(fā)生著“壞客戶”擠走“好客戶”的事情，我們以為我們只要用心留住每一個客戶就可以了，但我們不知道只要“壞客戶”在，我們就無心也無力做好“好客戶”的工作，這樣“好客戶”是留不住的。

   正確的做法是，裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶”。當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對公司有價值的“好客戶”身上時，我們會發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問題都變得簡單：

   好客戶不需要我們擅長請客吃飯和塞紅包，他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以他不會拖欠我們的貨款，只希望我們能夠按時按量交貨。好客戶知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯誤，但希望我們勇于承擔(dān)和改進。好客戶希望和我們共同成長，所以他會給我們提出中肯的意見和建議。好客戶不會為一點蠅頭小利而更換供應(yīng)商，但希望我們的性價比不斷地提高。

   客戶變了，我們的做法當(dāng)然也要轉(zhuǎn)變。但我相信，跟著好客戶，這個改變是容易做到的。這就像跟著好人能學(xué)好，跟著壞人要學(xué)壞一樣。

   所以銷售人員想要讓自己的業(yè)績好，那么就要裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶”，選對客戶，合理有效的利用自己的時間，放在有效客戶上，這樣你的業(yè)績就會好多了，那么你還會擔(dān)心你的工資薪水嗎，不用。這樣做，你的薪水絕對不會低于2500元的，有舍就有得。